當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內容 二批商如何成功魚躍龍門 作者：劉雷 日期：2010-2-27 字體：[大] [中] [小]

    隨著市場的多元化推進和渠道、終端的快速裂變，經銷商群體也隨之不斷調整和更迭，上演著淘汰賽。新的創(chuàng)業(yè)者不斷涌入市場，想在市場上占據自己的一席之地，新老經銷商同臺競技，由于資金、實力、渠道、團隊、經驗等存在差距，新進入者承載著更多的壓力和挑戰(zhàn)。因此，雖然每年經銷商創(chuàng)業(yè)者數量眾多，但是成功者卻寥寥。據調查，在這些不多的成功者當中，80%是源自二級批發(fā)商或終端大戶的鯉魚跳龍門。由此可見，要想成功創(chuàng)業(yè)成為經銷商，從二批商做起，步步為營，再尋找機會成功晉級成經銷商，是一條捷徑。
    那么，如何才能成功地轉正
成經銷商呢？根據筆者多年的觀察，從二批順利晉升到經銷商，需要轉型三步曲：首先要打好基礎，深耕渠道，精心建網，為自己成功晉級做準備；其次要把握好機會，尋找到一個合適的產品，跨進門檻；其三就是實現標準化管理，成功鞏固自己的勝利果實。
     打好基礎：深耕渠道，精心建網
    張強是云南華豐市場的一個二批商，2003年開始給一個區(qū)域啤酒經銷商做分銷。張強自己有1輛送貨車，每天早出晚歸，靠辛苦送貨賺點差價和返點。經銷商看他踏實肯干，就額外給了他一個很大的新區(qū)市場去經營。憑借自己的努力和用心服務客戶的精神，張強用2年的時間在自己服務的區(qū)域里建起了一個具有良好客情關系的網絡，也成了該啤酒品牌的主要分銷商，銷售額占到該區(qū)域市場的30%，深得經銷商的“厚愛”和器重。2005年前后，由于市場的激烈競爭和價格戰(zhàn)等因素，啤酒的利潤逐年萎縮，廠家要求經銷商提高分銷的深度和效率，由此來提高銷量和降低運營成本。2006年，該經銷商決定砍掉原來的分銷商，增加了4輛送貨車，市場全部實現自我配送，只給張強保留了一個自主的門店，享受批發(fā)價格。這樣一來，張強的配送區(qū)域沒有了，2年時間辛苦建立起來的網絡和客情關系也失去了價值。
    這件事雖然對張強是個打擊，讓他嘗到了 “寄人籬下”的尷尬，但也促使他下定決心自立門戶，不再為別人做分銷，而是做一個有自主權的經銷商。好在張強在做分銷商的時候用心建起了一個網絡，良好的終端資源和客情關系使他積累下了自主創(chuàng)業(yè)最重要的基礎條件，同時，2年的配送管理經驗也給了他更多的自信，他無需多做準備就可以利進入運作狀態(tài)。
    萬事俱備，只欠東風。張強目前所缺的就是一個合適的產品。然而，選產品恰恰是新經銷商的一個難關，不但要充分了解產品本身，還要了解廠家，同時還要有敏銳的眼光和市場洞察力，能夠發(fā)現市場機會點。產品選擇不當，輕則損失資金，重則血本無歸。經銷商的第一個產品就是一道準入門檻，邁過去就是海闊天空，邁不過去就是懸崖峭壁。做不好自己的第一個品牌再想去經銷名牌產品做大自己的產業(yè)很難。
     跨入門檻：巧借老品牌的新產品
    那么，什么樣的產品可以幫助經銷商實現這驚險一躍呢？選擇熟悉的產品是一條捷徑。因為和該區(qū)域啤酒企業(yè)合作時間長，了解該啤酒產品質量和售后保障，因此，張強希望有機會手該啤酒品牌的產品經銷權。由于在區(qū)域市場上占據了相當的銷售比例，該啤酒企業(yè)的區(qū)域經理、城市經理在巡查市場時都會和張強見面咨詢市場的狀況，張強也會把終端的情況和自己的建議、操作思路一起反饋給他們，廠家對張強的市場運作能力也很肯定。在和企業(yè)的接觸中，張強了解到廠家的動態(tài)，經過廠家業(yè)務、經理的多次溝通，張強了解到6月底該企業(yè)有新產品推出，同時公司規(guī)定原則上不找原來老經銷商做。一是因為老經銷商的資金限制新品推廣的力度，老經銷商習慣性依賴老品的輕松獲利、推廣新品的積極性不高，二是找新的經銷商可以激活市場，促使新老經銷商展開良性競爭。張強抓住機會，強調了自身的優(yōu)勢：1、熟悉市場的網絡，有良好的客情，鋪市不是問題。2、在業(yè)內有良好的口碑，有自己獨特的服務理念。3、客戶資料齊全，有一定的資金實力。 4、從二批到經銷商愿付出更多。
    簡單誠懇的理由打動了企業(yè)。最后張強如愿以償的做了新品的經銷商，在其細心的經營和廠家良好的政策扶持下，第三個月新品就開始見到明顯的利潤，銷量勢頭良好，一年后該品牌為張強賺到了利潤和威望，2年后，已經成為區(qū)域知名經銷商的張強，吸引了眾多一線線、二線的廠家尋求合作。在短短的3年里，張強完成了由不知名的二批到當地大經銷商的華麗轉身。
     鞏固提升：標準化操作市場
    張強因為有配送管理經驗，所以他在轉型成為經銷商之初駕輕就熟。而很多新創(chuàng)業(yè)的經銷商沒有管理經驗，尤其是坐商為主的二批商，在創(chuàng)業(yè)成功之后，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理就顯得越來越重要。企業(yè)越大，對管理的要求越高，那么，如何才能提高管理效率和市場運營效率呢？
    2008年，張強的企業(yè)規(guī)模已經做到了1.8億，而困擾其經營問題，已經越來越集中在管理上了。家族式經營已經越來越不適應新形勢，要守住已有的勝利果實，必須借助外腦來完成管理上的突破。為此，張強果斷作出了兩個決定：其一是找到具備市場洞察力、執(zhí)行力的職業(yè)經理人來管理企業(yè)，協助制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，協調好客戶關系，包括所屬區(qū)域的經銷商、分銷商、終端以及當地政府相關人員等，管理好市場。其二是引領公司進入標準化。老經銷商因為欠缺標準化管理，習慣于老模式“省錢、省事”的操作流程，導致市場終端監(jiān)管不嚴、鋪市標準執(zhí)行不力、終端促銷不標準，最后在競爭中輸掉了市場。
    現在的大型食品飲料企業(yè)越來越傾向于和辦公標準化、倉儲標準化、執(zhí)行標準化、財務管理標準化的公司化管理模式的新型經銷商合作，因此公司化管理模式已經成為經銷商做大做強的必不可少的基礎條件。從發(fā)展趨勢看，標準化正在成為一個新型企業(yè)立足市場的準入門檻。優(yōu)秀的經銷商要有強大的執(zhí)行力，這是提升經銷商盈利能力和地位的有效方式。做好終端的分銷及分銷促進工作，對于迅速占領終端市場，在終端搶占消費者，有效壓制競爭對手有著積極的促進作用。越是優(yōu)秀的企業(yè)，標準化操作的要求越嚴格�？傊�，終端的標準化、生動化陳列，人員的跟進、追蹤、維護、整改、再追蹤的標準化流程，為打造樣板市場、打壓競品、贏得終端提供了保障。
    為了更好的運作市場，張強選擇了和啤酒比較接近的優(yōu)秀快銷品公司的標準化流程。國際上很多大公司借助管理的標準化來實現企業(yè)的高效運轉，比如寶潔公司，在實際的分銷過程中非常注重分銷過程的網絡化、系統化、統一化與標準化，并把建立具有分銷力、執(zhí)行力、深度細分的分銷網絡作為首要工作目標。張強從寶潔公司高薪挖來一個市場部經理，為他設計標準化的市場營銷流程。
    目前，張強的企業(yè)運行已經進入良性運轉，而卸掉了管理包袱的張強，把自己從冗雜的市場、配送、考核等管理中解放了出來，有了更多的時間思考產品組合、銷售模式、渠道布局等戰(zhàn)略問題。而他考慮的新問題是，如何將銷售網絡向外埠市場延伸，從而進入超級運營商和物流商的行列。
    綜上所述：創(chuàng)業(yè)者有著老經銷商所不具備的激情和遠見，敏銳的眼光和市場化操作思路，如果能夠入對門選擇好自己的產業(yè)，精耕細作標準化的操作和執(zhí)行流程，快速的市場反應和運籌完美的產品組合的升級會循序漸進的守業(yè)、融人、增品、拓渠、壯業(yè)。就會成就新經銷商輝煌的產業(yè)傳奇。  


劉雷：營銷專業(yè)出身，多年快銷品實戰(zhàn)經驗，尤擅長于食品飲料、酒水、化妝品等行業(yè)終端營銷，目前從事終端市場建設和提升以及經銷商管理，有效團隊建設，市場精細化運作，渠道深化拓展等。所在市場都有良好的提升和表現�，F就職于知名食品飲料類上市公司從事營銷工作。任業(yè)務員門戶網站策劃顧問，營銷類實戰(zhàn)、評論類文章散見于《中國廣告人網》、《全球品牌網》、《中國營銷傳播網》，《銷售與市場》，《中華品牌管理網》、等數十家知名營銷網站專欄作家，作品發(fā)表《華夏酒報》、《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》《市場參考》《調味品經銷商》等多家專業(yè)營銷類雜志報刊。聯系方式：郵箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702